[摘要] 卖房，是回收投资的终点，或是置换优质资产的起点，极为关键。公司最重要的岗位就是销售，卖房也是一样，想快速卖出理想的价格，非常需要正确的态度和适当地技巧。
卖房，是回收投资的终点，或是置换优质资产的起点，极为关键。公司最重要的岗位就是销售，卖房也是一样，想快速卖出理想的价格，非常需要正确的态度和适当地技巧。有人说简单，只是签字等拿钱嘛，可为什么大家交流的时候也没有说更容易呢？绝不仅仅是看起来是平时坐等看房，开心签字那简单一下，选卖出时机、合理定价、遴选客户、监控流程种种都内藏玄机。这有点像……呃，有没有听过一种从天而降的掌法？
1.明确目的
先要清楚卖房的目的。如果是置换，那就速战速决。除了老人卖市内老破小去郊区买远大新，一般要置换的房都比原来的房优质，价格也更高，在涨势时还会率先起涨。要卖的房为了五万、十万谈不拢，可能想买的房子三五十万瞬间就涨上去了。
如果是变现，只要不急用，建议在市场发展到狂热的时间卖，第5部分会详细介绍。即使急用，也有信用贷之类的变通之法，未必非要急着卖房子。一线城市优质房产永远是稀缺资源，楼长觉得是能不卖就别卖。非要追寻诗和远方、心灵宁静或是一腔创业热血的青年，可以用抵押贷款，万一被雨打风吹去了，好歹有窝。
2.平视心态
由于市场多数时间在上涨，卖家往往是强势心态，很难平视买家，但楼主认为不可取。如果卖家态度强势，看房人一听组合贷款就不爽，高估装修的价值，喜欢讲房子有感情，说房子缺点不乐意，对查验户口、上门评估甚至看房时间都不愿意配合，很多潜在买家会被吓跑，竞争的人少自然价格略低，这就是强势心态付出的代价。有时候，卖家得让市场教育一下才会理智的采取平视心态。
当然，如果买家觉得手里有钱随便挑剔，影响卖家的心情导致不卖，也会错过好房。买卖是公平交易，市场中谁也不欠谁，不同时期扮演不同角色而已。心态平视，积极配合，容易把房子卖出的交易价格。
3.确定合理价格
这是本文核心。合理价格并不是前期成交价，而是叠加了房本身因素、税费情况、市场行情、卖房目的等全部因素的价格，这些因素的叠加甚至可以让两个距离一千米的小区成交单价相差30%。
，考虑房子本身因素定基本价。这些因素包括户型、物业、朝向、楼层、装修、地铁站远近、开发商大小等，绿中介APP的成交价相对比较靠谱。在APP里先查询到同小区同户型的成交价，同时向小区周边其他中介门店询价，取近期成交价的中间价，这基本就是房子的市场价。如果最近没有同户型成交，就搜索同小区最近成交价进行合理比价。比如，同户型临街就比小区中心低，东西朝向就比南北朝向低，顶层无电梯就比低层价格低，有电梯的底层就比同户型高层价格低，参考因素可以按照楼长之前的《买房篇》中选房方法反向推算（见文末）。应特别留意税费情况，满五的房报价肯定不能按照满二的房来参考，非普和普通的税费也差异甚远，极大影响成交价格。
第二，结合市场行情阶段。每轮上涨行情都是从无量暴跌开始逐渐复苏，经历量恢复价止跌、量小增价小涨、量大增价大涨、量大增价暴涨、量走平价虚涨这五个阶段。尽量在上涨期后段的暴涨期和虚涨期卖房。这个时候市场是狂热的，除了成交量标准，这时也会出现多人抢一房、能卖就是好房、买个煎饼涨几十万、没上车的绝望等种种新闻，久在市场的人对于狂热状态是有感觉的，那种半睡半醒时脑子都在热乎乎的亢奋感最准确。而这多半之后就会出政策。如果不好判断是哪个阶段，可在前期成交价的基础上加价1-5%进行报价，看看市场反应。如果市场低迷，可在成交价的基础上减少1-5%报价。急于成交，可以去周围看看同时在售房的价格，定个小区同户型同品质的价，出房量大的小区，市场是极为敏感的， 报价差两万，带看就不一样。降价是用价格空间换取时间。也许暴涨期少卖了几十万觉得亏，后面的下跌期可能20%随随便便就没了，眼光要放长远，一个决策有时候过了半年甚至还很开心，五年回头看就很痛苦。此外，上涨期建议先买后卖，下跌期一般先卖后买。
第三，参考卖房目的。如果是卖房变现，现金用于理财产品之类，可以适当提高2%-5%的报价，通过给予买家长周期或好付款方式等优惠换取。如果为是置换房产，就要参考自身购房条件，是否需要快速腾出购房指标、是否有购房周期限制等因素来决定，建议置换要优先保证下一套房产的购买。置换成功是战略，多卖十万是战术。一个战略没达成，战术上卖十次，每次多十万都补不回来，基本上一辈子的砍价都变为无用功。报价别太纠结。
4、推广房屋信息
首先，向小区周边的所有门店推广房源信息，同品牌中介也有很多门店，每个经纪也有不同的客户，广撒网在短时间能让更多客户接触信息。绿中介成交后，会给录入房源的经纪人分成，所以建议找勤快的经纪或者店长录房源，对于他们组来说，促进这套房子成交的动力就更强，销售自然也更快。同时，店长或者高级经纪成交的数量大，对于买家是否靠谱往往更有经验判断，对于后续成交更有利。
其次，还可以在各个网站上传播售房信息，但楼长并不看好这种方式，原因一是个人信息泄露，可能每天接到骚扰电话，还罕有真实求购信息；二是通过网络找房的人大多希望自行成交，买家资料真实性难于验证，为交易安全增添隐患，建议找律师或者第三方协助办理；三是自己找来的买家一般对于价格敏感，卖价往往不太理想。
此外，可以试试定向推广。比如房子是中心城区的学源房，可以去郊区或者学区差一点的区域的中介门店，加几个店长的联系方式，在他们区域的房子卖了以后，客户有可能选择买您的房子来置换，东西海的一流学区往往就是置换对象，置换客户交易也更靠谱。这个还可以观察绿中介的“换房动向图”来参考，有时会有奇效。下图仅为示意。
5、观察带看量，适时调整报价
首次报价以后，就可以观察带看数量，评估报价是否合理。如果带看很多，甚至一两次带看马上就有买家要面谈订房，说明房子报价正常或者偏低，想置换的朋友就可以选择客户条件，签合同卖了。不着急兑现的朋友可以考虑适当提价，毕竟前期经过调研报价基本合理，暴涨期适当加价谁都理解，但调价次数过多就容易被认为不靠谱，这种印象会让买家和经纪畏难退却，影响成交。
另外， 选择持币还是持房都有风险， 在市场暴涨期，交易过程的几个月可能20%就涨出来了，卖家是要有思想准备的，市场的方向谁都说不准。落子不悔，只要签约，不要毁约。如果买家真豁出去，用小钱做保全冻结房子打官司到底，卖家很可能卖了房还得赔诉讼费。
如果带看量很低，就向经纪人询问具体原因，是报价过高，条件苛刻，还是市场低迷？市场低迷的情况下果断一步降到位，犹犹豫豫的降价会给客户和经纪留下不靠谱卖的印象，降低房源关注热度，导致成交周期过长。
6、合同签字前的关注重点
首先是买家的购房资质。建议要求经纪人提前核验好，以免交易过程中才发现不具备购房资质，被迫协商解约，影响交易节奏，也会让买家损失定金。
其次是交易周期限制。如果是变现，周期就可以宽松点。可以接受置换房的买家，商业贷款、公积金贷款甚至组合贷款统统OK；如果是自己置换购房，先计算过买房的交易周期够用，才能接受置换型买家。否则建议选已准备好资质和首付的买家，起码在一个月内具备购房资质和首付，不然会给自己置换造成极大不便，再买很难谈条件。
第三是买家的贷款能力。可以请买家开具征信报告（北京（楼盘）有27个自助征信查询站点）和收入证明，请中介提前联系银行的贷款经理初审资料，评估已有负债，预估贷款金额，以免交易中反复更改网签合同，或者贷款审批不过导致解约，影响交易进度，也会让买家损失定金。
第四是突发情况处理办法。在合同中明确约定突发情况怎么办，列举一些思路供参考：1)贷款次审批未通过，买家可以拥有三周的贷款申请时间，不限制申请银行数量，卖家配合办理手续，但是三周后仍未能审批通过应协商解约。2)贷款如果多次审批未能通过，改为全款购买。3）约定提交资质审核、拿到批贷函、缴税、过户都约定具体日期（可参见8.交易流程），15天为根本违约，协商解约，不仅督促交易双方，也督促经纪人按时完成工作。否则没有中间节点只有过户日期，还往往在三个月甚至更长时间以后， 一旦经纪人办事不力，交易将类似失控。这种在项目管理中绝不允许的。卖家会因此耽误置换流程，但若没触发解约条款，只能苦等。
此外，楼主特别提示：一般全款买家出价低点，贷款买家出价高点，但在交易流程上，其实贷款只增加了1周左右的银行批贷时间和1-2个月的放款时间。1周的批贷时间不长，所以卖家可以同意买家贷款，尾款在过户时可通过中介垫资的方式付给卖家，垫资费用双方协商，这样既方便了买家贷款，增加潜在买家数量，卖家拿到全部款项也不会太久，还比全款卖的高，两全其美。
7、考察买家和经纪，选择靠谱的人
市场行情瞬息万变，靠谱的买家和卖家都值20万。交易早点到场，通过签约前的交谈了解买家工作单位、性格特点、过往经历、买房用途等信息，诚实守信、严谨细致的人都容易遵守合同约定，积极配合完成交易手续。反之，购房款用于理财的，可能希望多赚理财利息而拖到合同最后一天；生意周转的，可能会哭诉生意暂时困难拖延合同；视工作为上帝的，可能会因为出差或忙碌没时间请假办手续。无论出发点是否善意，结果都是拖延合同执行 ，是对合同和其他交易方不尊重的行为。
经纪人办事靠谱更是十分重要。不要因为买家靠谱，就一定和买家带来的中介完成交易。签合同前，问清是哪个经纪具体经办，可以查看公众评价并询问办理流程，如果反应磕巴或者错误百出，不妨要求店经理换人。买卖双方很难清楚所有流程，经纪知识欠缺或办事不力，都可能导致在后续办理手续办理出错，轻则遗漏交易要素，返工耽误时间，重则可能写错贷款金额或者信息，导致无法过户、多缴税款等经济损失，在政策变化节点还可能导致税费增加甚至交易失败，一失足成千古恨。
8、交易流程
签合同以后，按照约定继续下面流程：买家审核购房资质（10工作日）+卖家房源核验（可提前开始，一般10工作日）同时进行--双方网签（1天）--双方银行贷款面签（1天）--拿批贷函（1周左右）--首付资金存建委监管--缴税--过户--银行放尾款（一般1-2月，现在可能5个月）--交接房屋，结清水、电、燃气、暖气、电视、物业等费用--买家拿到房本迁户口，查验卖家户口--放户口保证金款。这里面有些过程是可以求中介加急的，取决于你希望付出多大代价。
最后强调一条：全交易过程自己要盯死，交易对经纪是日常工作，对买家或卖家可能就是全家人半辈子的幸福。最关心交易的人，一定是你自己。
至此诸君方可不再担心，恭喜收到全部款项！
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