[摘要] 近几年知名房企开始陆续进入三、四线城市，并大举布局，三、四线城市将迎来开发热潮。虽然三四线城市正成为商业地产扩张的新“蓝海”，但是，盲目按照一、二线城市的操盘经验来开发只会水土不服，一切都要遵循三四线城市的市场规律，以市场和消费者为准绳。
近几年知名房企开始陆续进入三、四线城市，并大举布局，三、四线城市将迎来开发热潮。虽然三四线城市正成为商业地产扩张的新“蓝海”，但是，盲目按照一、二线城市的操盘经验来开发只会水土不服，一切都要遵循三四线城市的市场规律，以市场和消费者为准绳。本文将理论结合文库案例全面解读三四线城市开发运营的特殊性和实操策略，为大家提供学习的方向与借鉴的成功范本。
三、四线城市商业地产开发有何特殊性？
一、二线城市商业高负荷的现状，以及三、四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多开发商将触角延伸至三、四线。开发商选择下沉三、四线固然是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从一二线转投到三四线，还是直奔三、四线的开发商，都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。
特殊性一：业态组合要偏向“生活“、平价
一、二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。
而三、四线城市由于经济水平相对较低，城市年轻人多外流现象，因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业态组合要偏向“生活“、平价。
特殊性二：全品类、一站式的购物中心市场风险较小
消费特征不同，也意味着三、四线城市购物中心的定位会和一、二线城市有所区别。一、二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消费者，才能避免同质化竞争。
而三、四线城市的购物中心很少走高大上路线，又由于人口基数有限，主题、特色购物中心开发也需谨慎。
总而言之，三、四线购物中心开发讲究“全”和“一站式”，全品类、一站式的购物中心相对而言市场风险较小。
特殊性三：全品类、一站式的购物中心市场风险较小
消费特征不同，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一、二线城市有所区别。一、二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消费者，才能避免同质化竞争。
而三四线城市的购物中心很少走高大上路线，又由于人口基数有限，主题、特色购物中心开发也需谨慎。
总而言之，三、四线购物中心开发讲究“全”和“一站式”，全品类、一站式的购物中心相对而言市场风险较小。
特殊性四：前期做好财务预算，并确定销售模式
国内除极少数实力雄厚的开发商全部自持外，大部分都采用租售并举的方式回笼资金。通常售后返租项目的返租比例在8%-10%，而三四线城市实际市场仅在3%-4%。
所以，在前期需要做好财务测算，确定好销售模式，是售后返租还是直接销售，若采取售后返租，就要在培育期做好租金补贴准备。同时在定位时就要考虑销售与持有商业之间的关系，可以将持有部分的商业与销售的商业街在空间上区隔开来，以确保持有部分商业经营不会受到影响。
三、四线城市商业之开发现状与开发模式
1.存在的问题与基本准则
存在的问题：
三四线城市商业地产为何屡败屡战？而又在接连不断地开发呢？
这也许和三四线城市商业地产起步的“原罪”有关：①误读商业地产需求,缺乏长远的规划蓝图；②往往以本土的开发企业为主，对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力，又缺乏必要的专业人才士与商业理念；③政府规划部门统筹不到位规划、把关不严格；④商业地产运营服务伙伴不专业。
操盘基本准则：
①重视项目地段商脉；②产权商铺合理定价；③严格把控商业规模；④先定位再商业规划；⑤业态定位及比例因地制宜；⑥提前和潜在商家接触；⑦合理配置租售节奏；⑧品牌搭配协调平衡。
2.三、四线城市商业之开发模式
由于城市居住版块组团化，当市级商业中心无法覆盖部分社区组团时，作为区域商业中心，承担了部分市级商业中心的商业功能，同时兼顾便利性消费需求和家居消费。对于地级市区域商业中心而言，一般其规模在70000—120000平米，主力店主要以购物广场、生活型百货、大型生活超市、家电等为主。
模式一：大型超市+大型百货双主力店组合模式
该模式购物中心规模大、业态齐全、辐射商圈半径大，通过引进大型的超市、百货双主力店奠定了项目的城市商业地位，未来的经营稳定。
模式二：大型百货+小型超市（连锁品牌或百货自带超市）双主力店组合模式
该模式拥有大型百货，百货竞争力较强，同时自带超市能够一定程度上满足周边居民的需求，但整体规模一般，商圈辐射范围有限，同时由于缺少大型超市，购物中心人气会受到一定的影响。
模式三：大型超市+大规模店中店组合模式
在核心商圈或者是超大规模的区域型商业中心中，才会出现“大超市+大量店中店”的模式，因为在核心商圈中，百货扎堆经营，规划大量店中店在业态上与其形成互补，从而获得生存空间。但在一般的地级市市级商业中心中，购物中心只有引进百货主力店，才能获得核心竞争力，并在区域型商业中心获得生存的空间。
三、四线城市商业地产营销基本推广原则
三四线城市楼市的市场现状与发展趋势、各城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此商业项目营销操盘的时机与手法也不尽相同。但是，商业项目实操中有些营销环节，还是非常重要且必须要认真做的。
1.推广要从商业地产的目的出发，为招商、销售、运营服务
2.营销推广中，应该明确推广目的及审核标准
3.营销推广中要作营销者而非生硬的推销者
4.首先市场摸底，做好项目定位工作
5.要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作
6.推广工作要充分考虑当地的情况
7.做好财务预算
8.注意品牌的累积
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
