[摘要] “真诚希望广大永商立足永嘉不动摇、坚守事业不动摇、执着创新不动摇，回归永嘉，创业创新。我们坚信，你们的归来，将为推进永嘉‘三区两美’建设书写美丽的篇章。”
省外回归项目资金完成率连续三年居全市首位 探索“萝卜填坑式”定向招商法精准招商
“过去的时间，我们一直关注着你们的发展，尽力挖掘你们需要的资源，努力打造你们期盼的环境。”
“永嘉的每一步发展都凝聚着广大永商朋友的智慧和力量，在此，我们向你们表示衷心的感谢！”
“真诚希望广大永商立足永嘉不动摇、坚守事业不动摇、执着创新不动摇，回归永嘉，创业创新。我们坚信，你们的归来，将为推进永嘉‘三区两美’建设书写美丽的篇章。”
——这些动人之语摘自永嘉县委书记娄绍光、永嘉县长姜景峰今年新春佳节来临之际写给广大永嘉温商的慰问信。
近年来，永嘉县委县政府向广大永嘉温商发出的慰问信达63000封，新春祝福短信57000条。如果说承载着浓浓乡情的“永嘉家书”拉近了永嘉温商的情感距离，激发了他们的回归热情与动力，那么2014年的一组数据能管中窥豹，揭开永嘉招商实打实的面纱：该县接待客商124批次2350多人，陪同客商实地考察135次，召开招商项目对接或洽谈会议160次。
充满亲情的言行和给力的服务，打动每一个温商的心，让永嘉招商工作硕果累累。2014年，永嘉县招商选资工作继续走在全市前列,全年完成招商选资到位资金95.41亿元，其中市外房地产到位资金33.29亿元,浙商回归到位资金62.12亿元,完成市定任务 38亿元的163.47%，完成率居全市首位,实现三连冠。同时,在浙商回归发展环境满意度调查中永嘉县位居全市之首。
难能可贵的是，在招商实践中，永嘉县招商服务局还总结出了“三转三战三力”经验，形成了可供分享的研究成果。
□晚报记者 朱 承立
通讯员 徐时良
本版图片由永嘉县招商局提供
招商招来新貌 赶超发展有“铂尔曼速度”
“跨越瓯越大桥，可以看到蓬勃的三江立体城正在迅速成长，依山面水，拔地而起，与温州市区隔江相望；登山来到铁皮石斛生态园，引入的铁皮石斛与树林和谐共生；步入楠溪江畔，永嘉书院在江边错落有致汇聚成文化休闲旅游胜地，如诗如画，文化旅游，借力山水谋发展；走进桥头镇，繁华的维多利广场已初具现代化的城市综合体雏形，转型升级带来时尚都市。”这是《浙江日报》记者去年10月走访永嘉记录下的可喜变化。
该浙江日报记者走后，另一个项目也引来各路媒体聚焦。那就是去年12月9日正式开业的温州铂尔曼酒店。
温州铂尔曼酒店投资方为温州奥嘉国际管理有限公司，该公司与法国雅高酒店集团合作对酒店进行经营与管理，是本土民营资本与国际品牌的一次“跨国联姻”。该酒店填补了永嘉五星级酒店的空白，是永嘉目前大的浙商回归招商引资酒店项目，凭借东有瓯越大桥、西临东瓯大桥的地理优势，融入“30都市圈”，成为瓯江北岸新地标。
温州铂尔曼酒店总建筑面积7万平方米，从2012年7月29日正式签约到2014年10月1日试营业，全程仅历时26个月，比正常建设时间提早了12个月，开创了永嘉招商的“铂尔曼速度”。
值得一提的是，在温州铂尔曼酒店项目建设过程中，永嘉县委、县政府领导共牵头召开专题协调会议8次，并形成会议纪要，现场办公15次，共帮助解决推进难题41个。
永嘉旧貌换新颜仍在高歌猛进。2014年，永商回归综合体项目桥头维多利广场已全部结顶；招商选资养生项目楠溪云岚养生度假村已全部结顶；招商选资物流项目红蜻蜓物流配送中心已结顶；招商选资金融总部基地巴菲特金融大厦成功摘牌等等。另外，永嘉书院、楠溪江国际房车露营基地、百丈瀑旅游度假区等都已开业，大大提升永嘉的文化内涵与旅游接待能力。
回归温商点赞 县委书记进山协调破难题
永嘉招商服务工作得到回归温商的一致点赞。这里不妨来看看一个让回归温商感动的故事。
山西晋城温州商会会长周纪迁做布料生意起家，后转战珠宝行业，在回归家乡温州后，投资3.5亿元的原生态仿野生铁皮石斛示范园项目则正成为他的主业。
他是乐清人，家在雁荡山一带，那里祖祖辈辈都有种植铁皮石斛，他的爷爷还经营过铁皮石斛。2012年，他回归家乡的站是雁荡山，尝试种了一两百亩。
2013年下半年，他有感于家乡投资环境、优惠政策都很给力，便想着扩大规模。永嘉四海山林场进入了他的视野。让他没想到的是，他申请3000亩地种植铁皮石斛，打造原生态铁皮石斛种植基地，永嘉招商局马上安排工作人员专门对接，2014年年初就获批了。
为了把四海山打造成规模大、生态好、品质高、市场覆盖面广的原生态仿野生铁皮石斛示范园，周纪迁组建浙江四海山生物科技有限公司，此外还与中科院、农科院等强强联手。然而，在原生态铁皮石斛种植基地建设中，有个问题让他很烦心。该基地在四海山海拔1000米的高地，种植工人有住房，但科研人员、管理人员等都没地方住，办公很不方便。他想在种植基地建造一些房屋用以科研和办公，但并不容易。
永嘉招商局得知他的困难后，马上向该县领导汇报。让周纪迁没想到，也让他至今很感动的是，永嘉县委书记娄绍光来到四海山调研，并把该县国土局、林业局、农业局以及林场负责人等召集在一起，现场协调破解难题。
不久，种植基地的科研和办公用房就要建成了。科研和管理人员能“安居”，也让周纪迁的心踏实了。目前，种植基地一期工程1000亩地已投入使用，预计三年内，3000亩地全部可以完成种植，届时铁皮石斛可年产250吨。而且可以带动周边村镇3万多农民从事该行业，辐射种植面积达1万亩。
周纪迁还有一个梦想，把原生态铁皮石斛种植基地打造成旅游度假中心，项目包括铁皮石斛博物馆、观光园等。另外，他正在考察楠溪江旅游项目等，永嘉投资环境如此好，他还想带动更多温商回归。
经验值得借鉴
◎拓宽招商新思路实现华丽“三转”
一是从“城市招商”转向“农村招商”。永嘉是一个“八山一水一分田”的山区大县，但随着综合体、星级酒店、民营学校等项目的落地，沿江发展空间日趋饱和。对此，该县及时调整招商选资的工作思路，积极顺应城乡一体发展的态势，把招商重心逐步从沿江向山区倾斜，相继出台了许多相关的优惠政策，加快从“城市招商”向“农村招商”转型。
目前，永嘉已在山区中心镇规划布局并成功签约了30个招商项目，占全县招商项目总数的42.25%，不仅有效缓解了沿江地区的空间压力，而且对山区发展起到很好的示范带动作用。
截至目前，该县共签约农业招商选资项目24个，协议总投资约30亿元，已开工24个，开工率达100%。
农业项目不像综合体及工业类项目，相比征地的政策处理，只需土地流转，因此政策处理难度相对较小、启动周期较短、见效较快，是一个真正能实现“短平快”的招商项目。去年签约的楠溪江嘉纳庄园和有乔生态农业开发基地等项目正在如火如荼地建设中；全县大的番薯枣生产基地陡门银德农庄已投产，优质水稻种植基地杏岙农业生态庄园已投产，已收获优质稻谷35万斤，主要销往上海。
二是从“一次招商”转向“二次招商”。该县沿江地区产业和空间呈现“饱和”状态，为了挖掘存量、盘活空间，促进产业转型升级，充分利用“一次招商”成果实现招商转型升级，利用已结顶的桥头维多利广场、瓯北置诚广场等现有的商业综合体实施“二次招商”，实现“零土地招商”，打造“温州桥头国际奥特莱斯”等大型商场。
为了更好地摸清永商经营品牌的具体情况，该县已委派招商专员赴广州、上海，并驻扎两地深入调研招商。
永嘉县紧紧抓住温州打造“时尚之都”的有利契机，通过制定实施系列扶持政策，利用桥头维多利、瓯北商务中心等现有的商业综合体实施“二次招商”，吸引在外国际品牌代理商进驻，努力打造永嘉的“时尚商圈”。永嘉县在外永商经营和代理的手表、服装、箱包等国际品牌600多个，这是永嘉发展时尚产业特有资源。例如邦一集团叶黎明、七好集团周建云、格雅表业沙林珍三位永商在广州、深圳就共经营着服装、手表、皮具等五十余个世界，同时这几年他们在电商方面的市场占有率也在不断增加。
通过现有综合体实施“二次招商”以及“零土地招商”，利用政府税收奖励业主，业主让利给品牌商，实现“三赢”，并有效快速为政府增加税收。日前，世界500强韩国乐天玛特百货与瓯北置城广场成功牵手，落户瓯北，并计划于2016年元旦正式营业。这是永嘉“二次招商”的又一新成果。
三是从“传统领域”转向“文化领域”。永嘉是千年古县，耕读文化底蕴深厚，楠溪江沿岸散布的古村落是千年古县的文化瑰宝，楠溪耕读村、状元归隐地——屿北状元村就是一颗璀璨明珠。经过该县精心包装，历时半年洽谈，去年6月，上海世贸控股集团董事长李焱然签约屿北状元村，总投资16亿元，占地1130亩，旨在打造楠溪江大的文化旅游综合体。像屿北这样的文化古村落，该县还有很多，如暨家寨、岩龙等等，全县共有200多个文化古村。
随着“美丽乡村”建设的推进，该县民宿正处于起步阶段，备受游客喜欢，为了做大民宿规模、推进整村建设、吸引各类资本参与投资开发，特出台《永嘉县民宿管理办法（试行）》。永嘉民宿管理引进台湾先进理念，把文化元素带进休闲旅游之中，提高了文化韵味与内涵。
◎盯引、破题、攻坚步步为营打好“三战”
全力打好“盯引战”。永嘉县借助“一会一网一报两库”网络平台，对招商选资目标群体进行定位和分析，准确掌握投资意愿和投资兴趣，量身定做推介方式和推介项目，积极采取“盯人盯企”、“全程紧盯”的服务模式，强化全程“保姆式服务、一条龙服务”，保证签约项目“个个能提速、个个享服务”。
全力打好“破题战”。永嘉县为破解土地要素制约问题，摒弃“等靠要”思想，永嘉县招商服务局主动请缨参与项目土地流转、政策处理等具体工作。目前，该县招商服务局已在岩坦镇田龙村、鹤盛镇蓬溪村、岩头镇杏岙村和大若岩镇下园村、上塘中心城区戈田村等地完成土地流转6500余亩。
全力打好“攻坚战”。为加快推进浙商回归重点项目建设，永嘉县建立了浙商回归重点项目帮扶工作机制，设立项目建设专项攻坚组，逐个项目制定责任人员金字塔形结构图，采取“挂图作战”的方式，全力攻坚重点项目。
◎助落地借力、聚力、发力
整合“三力”
借领导“九联系”之力解难题。永嘉县建立了重点招商项目县领导挂钩联系和签约项目工作组对口联系制度，实行“一个项目、一名领导、一班人马、一套计划、一抓到底”的“五个一”工作机制，通过“一周一梳理、一月一推进、一季一研判”的“六个一”模式，切实做好项目跟踪服务，协调解决项目存在难题。
聚部门“大联合”之力促推进。前年，永嘉创新实施招商选资项目推进倒逼提速机制，采取“以目标倒逼执行、以时间倒逼进度、以排名倒逼提速、以督促倒逼提效、以问责倒逼落实”的工作举措，把签约项目推进的时序进度细化到具体时间点，责任落实到相应审批单位。去年，该县纪委通过开展招商选资项目推进情况专项效能监察，以“结对联系、效能监测、特邀监督、责任倒查”为抓手，充分发挥纪检监察的职能优势，着力解决在推进落实招商选资重点项目中回避矛盾、效率低下以及工作不作为、慢作为、乱作为等突出问题，切实形成了部门“大联合”的工作格局，使招商项目平均审批时间由39个工作日压缩至10个工作日。
发“保姆式”服务之力出效益。永嘉县招商服务局以“联络员、信息员、服务员和办事员”的“四员”身份为永商提供全方位“保姆式”服务。举办世界永商大会，邀请国内外知名永商参加盛会，以温商回归为契机，邀请各地温州商会会长（永嘉籍）参加座谈会，对支持浙商创业创新工作的商会和个人进行评优表彰。
积极开展“永商之春”走访慰问活动，寄送省、县领导签名慰问信，发送新春祝福短信。县领导还到上海等地考察招商，展开项目对接洽谈。同时主动承担起在外永商“娘家人”的职责，帮助永商及其亲属解决子女入学、患病就医等实际困难，真正让在外永商无后顾之忧。
研究成果分享
“萝卜填坑式”
定向招商法精准招商
永嘉县招商服务局局长李晓平在多年招商实践中还撰写了《关于“萝卜填坑式”定向招商法的探索与研究》等论文。论文含金量颇高，特节选以下部分供参考：
我们需要调整招商引资思路，变“引资”为“选资”，变“招商”为“选商”，充分集约利用土地资源，选入较成熟、可操作项目，形成有效投资。“萝卜填坑式”正是一种有效的“选资”、“选商”式招商。
此方法旨在分析在外永嘉人产业特点，如建筑业、工业、农业等，这就好比一个个“萝卜”；同时根据我县特点将招商项目分为商贸、总部经济、工业科技、民生、旅游文化、农业等六大板块，这又好比一个个量身定做的“土坑”；通过深入的目标分析，实现“一个萝卜一个坑”的精准填空，以至于项目不会放空，更不会招来外行人，使得每一个项目都能找到适合的投资商。其实施方法如下：
群体分析，梳理目标。针对现有的世界永嘉人信息库里400多名在外重点企业家，2000余名异地商会（永嘉籍）副会长以上人员进行重点梳理、分析，对实体经济达1亿元的重点目标企业进行产业分析，实施目标群体分析法，梳理“待选商”。无论是异地商会会员、在外永商、在外温商、国内知名企业还是世界500强等都是我们的“待选萝卜”。群体分析方法除资料收集外，主要体现在“走出去”考察，考察企业规模、信誉税收、产品质量等。 定向招商，主动出击。根据永嘉县产业需求，如商业综合体、养生度假、总部经济、旅游接待等，深入分析在外永商的产业情况，锁定相适应的目标，然后主动出击招商洽谈。
迎合需求，萝卜填坑。根据永商投资意愿，采取“一个萝卜一个坑”的招商方式来包装项目，如在外华侨黄长顺想在家乡投资养生类，我们包装楠溪云岚养生度假村项目，总投资10亿元；新希望集团与北京万通在房地产和商业综合体领域独树一帜，就在三江商务区包装一个商业综合体，引来“金凤凰”，总投资210亿元，未来将在该区域打造一个集金融办公、住宅、特色商业服务业等于一体的绿色生态之城。
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